Khi một công ty giới thiệu một sản phẩm mới, giám đốc tiếp thị phải quyết định cách định vị sản phẩm trên thị trường và sử dụng chiến lược định giá nào. Sự lựa chọn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: nhân khẩu học mục tiêu, mức giá của sản phẩm, hình ảnh tâm lý của nó và số tiền ngân sách dành cho việc quảng bá sản phẩm. Một chiến lược có thể là sử dụng một mức giá thấp ban đầu để thâm nhập thị trường và có được chỗ đứng sớm. Chiến lược giá cao cấp nằm ở đầu kia của quang phổ và đặt giá cao cho sản phẩm.
tiền boa
Một công ty có thể sử dụng chiến lược định giá cao cấp để thiết lập sản phẩm của mình như một sản phẩm chất lượng cao trong tâm trí người tiêu dùng.
Định giá Đặc biệt là gì?
Các công ty sử dụng chiến lược định giá cao cấp khi họ muốn tính giá cao hơn đối thủ cạnh tranh cho sản phẩm của họ. Mục đích là tạo ra nhận thức rằng sản phẩm phải có giá trị cao hơn sản phẩm cạnh tranh vì giá cao hơn. Công ty đang đặt cược rằng người tiêu dùng sẽ không điều tra để tìm hiểu xem sản phẩm có thực sự là một mặt hàng chất lượng cao hơn hay không. Các nhà quản lý marketing muốn người tiêu dùng tin rằng bản thân tên thương hiệu đã đủ để đảm bảo với họ rằng sản phẩm đó tốt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược định giá cao cấp có lợi thế là tạo ra tỷ suất lợi nhuận cao hơn, tạo ra các rào cản gia nhập khó khăn hơn đối với các đối thủ cạnh tranh và tăng giá trị thương hiệu cho tất cả các sản phẩm của công ty.
Ví dụ về giá cao cấp
Rolex là một ví dụ điển hình về một công ty sử dụng chiến lược định giá cao cấp để đạt được thành công lớn. Nếu tất cả những gì bạn muốn là một chiếc đồng hồ để báo thời gian, bạn có thể mua một chiếc Timex với giá 28 đô la. Timex thậm chí có thể có nhiều chuông và còi hơn Rolex, nhưng người tiêu dùng sẵn sàng trả 10.000 đô la cho Rolex vì họ cho rằng sản phẩm có chất lượng cực kỳ cao và nó là một biểu tượng địa vị tối thượng.
Một chiếc Honda, có giá khoảng 25.000 đô la, là đáng tin cậy và sẽ đưa bạn từ Điểm A đến Điểm B với chi phí hợp lý. Tuy nhiên, một số người tiêu dùng muốn thực hiện chuyến đi bằng Bentley và họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho nó. Chiếc Bentley có giá khoảng 250.000 USD, nhưng chủ sở hữu tin rằng nó là một chiếc xe chất lượng cao và chắc chắn là một biểu tượng địa vị hơn Honda Accord.
Khi nào sử dụng tính năng định giá cao cấp
Định giá đặc biệt có hiệu quả nhất trong các trường hợp sau:
- Giới thiệu sớm: Định giá cao cấp có thể được thiết lập hiệu quả nhất khi một sản phẩm lần đầu tiên được giới thiệu ra thị trường.
- Tính độc đáo: Các doanh nghiệp nhỏ có sản phẩm độc đáo có thể phân biệt hàng hóa của họ với giá cao hơn và hình ảnh chất lượng.
- Sản phẩm cao cấp: Người tiêu dùng cảm nhận rằng sản phẩm là một sản phẩm cao cấp và có chất lượng đặc biệt cao hoặc thiết kế độc quyền.
- Rào cản gia nhập mạnh mẽ: Nếu một công ty đã chi một số tiền lớn để thiết lập hàng hóa của mình là sản phẩm cao cấp, thì các đối thủ cạnh tranh sẽ phải chi một khoản tiền đáng kể để định vị sản phẩm của họ trong cùng một loại.
- Sản xuất hạn chế: Người bán có thể tạo tính độc quyền bằng cách giới hạn số lượng sản phẩm có sẵn trên thị trường.
- Không có sản phẩm thay thế: Các công ty có thể gây khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh sao chép sản phẩm của họ bằng cách thực hiện các biện pháp pháp lý mạnh mẽ bất cứ khi nào các sản phẩm tương tự xuất hiện.
- Bằng sáng chế: Có bằng sáng chế hoặc bản quyền về thiết kế hoặc một số tính năng độc đáo khác của sản phẩm là một biện pháp ngăn chặn mạnh mẽ các đối thủ cạnh tranh khác có thể muốn cung cấp các sản phẩm tương tự.
Cách thiết lập giá cao cấp
- Xác định các tính năng được coi là cao cấp và làm nổi bật các yếu tố đó trong hoạt động tiếp thị, trang trí của cửa hàng và trong quy tắc ăn mặc của nhân viên.
- Giải thích giá trị cho khách hàng và chứng minh lý do tại sao nó đáng để bỏ thêm tiền.
- Nỗ lực vượt ngoài mong đợi. Tìm thứ gì đó bổ sung trong sản phẩm để cung cấp cho khách hàng.
- Đừng hy sinh giá cả. Nếu cần, hãy giảm giá một chút cho những khách hàng lâu năm.
- Dự án ổn định tài chính. Khách hàng muốn biết rằng công ty sẽ tồn tại trong một thời gian dài. Đó là một phần của hình ảnh giá trị.
Mặc dù việc tập trung và chỉ ra những điểm yếu của đối thủ là điều tự nhiên, nhưng các công ty sẽ thành công hơn với việc định giá cao cấp khi họ tập trung vào việc tạo ra giá trị khiến sản phẩm của họ có giá trị cao hơn. Việc thiết lập một sản phẩm với hình ảnh có giá cao cần có thời gian, tiền bạc và công sức của tất cả mọi người trong doanh nghiệp. Toàn bộ chương trình tiếp thị phải thể hiện chất lượng cao và người tiêu dùng phải tin rằng sản phẩm đáng giá từng xu.
