Phân khúc thị trường là việc phân chia khách hàng thành các nhóm người mua tiềm năng có sở thích và thói quen mua hàng giống nhau. Trái ngược với tiếp thị đại chúng, trong đó công ty cung cấp cùng một sản phẩm cho thị trường, trong tiếp thị mục tiêu, một nhóm khách hàng cụ thể là trọng tâm của các nỗ lực tiếp thị. Nói cách khác, tiếp thị mục tiêu là kết hợp các nỗ lực tiếp thị với nhu cầu của một phân khúc thị trường cụ thể. Các công ty nhỏ thường không có đủ phương tiện để nhắm mục tiêu thị trường đại chúng, cũng như không đủ khả năng để mắc những sai lầm tốn kém trong tiếp thị. Do đó, các nhà quản lý doanh nghiệp nhỏ cần ghi nhớ các nguyên tắc phân khúc thị trường trong các nỗ lực tiếp thị của họ.
Xác định Tổng thị trường
Bước đầu tiên trong phân đoạn thị trường là xác định tổng thị trường cho sản phẩm. Mô hình và nhu cầu mua là những yếu tố quan trọng cần xem xét. Ví dụ, tổng thị trường cho một cuốn sách về tài chính có thể được ước tính bằng cách tổng hợp tổng số sinh viên theo học quản trị kinh doanh, kế toán và các lĩnh vực liên quan.
Chọn tiêu chí phân đoạn
Hiểu được lý do tại sao mọi người cư xử như họ giúp xác định các nhu cầu mà công ty nên đáp ứng trên thị trường. Các loại đặc điểm khác nhau của người mua được sử dụng trong việc phân đoạn thị trường. Nhân khẩu học như tuổi tác, thu nhập và học vấn là những điểm khởi đầu dễ dàng nhất. Thông tin nhân khẩu học rất dễ biên dịch và dữ liệu nhân khẩu học chung được cung cấp công khai. Trong phân đoạn địa lý, nơi cư trú là cơ sở phân đoạn. Sự khác biệt về lối sống hoặc tâm lý là một cơ sở phân khúc khác. Ở đây, thái độ, sở thích và ý kiến được tính. Những yếu tố này là cơ sở tốt hơn để phân đoạn hơn là nhân khẩu học và địa lý. Ví dụ, một số người tiêu dùng là những nhà đổi mới có sở thích về các sản phẩm và dịch vụ thích hợp, cao cấp, trong khi những người khác là những người có tư tưởng bảo thủ đang tìm kiếm chức năng, giá trị và độ bền.
Lập hồ sơ và chọn phân đoạn
Sau khi lựa chọn các tiêu chí phân khúc, công ty phát triển hồ sơ phân khúc. Hồ sơ phân khúc bao gồm các đặc điểm chung của người tiêu dùng điển hình trong phân khúc cụ thể. Ví dụ: hồ sơ phân khúc có thể chứa độ tuổi, kiểu hành vi, chẳng hạn như là một người hâm mộ thể thao và giới tính của người tiêu dùng thông thường. Tiếp theo, công ty đánh giá khả năng sinh lời của từng lĩnh vực và lựa chọn các phân khúc để nhắm mục tiêu. Sức mua và quy mô của phân khúc, tiềm năng sinh lời và khả năng phục vụ thị trường có ý nghĩa quan trọng trong quyết định lựa chọn.
Xác định chiến lược định vị
Định vị tạo ra hình ảnh cụ thể của sản phẩm trong tâm trí khách hàng và được thực hiện thông qua nhiều chiến lược khác nhau. Nhấn mạnh giá trị của sản phẩm về giá cả, chất lượng hoặc cả hai là một cách để định vị sản phẩm. Tạo ra các thuộc tính sản phẩm độc đáo là một chiến lược định vị khác. Ví dụ, kem đánh răng có thể vừa bảo vệ răng vừa làm trắng răng. So sánh sản phẩm với đối thủ cạnh tranh là một chiến lược khác giúp khách hàng mua hàng sáng suốt.
